ALAVANQUE SUAS VENDAS UTILIZANDO GATILHOS MENTAIS
O QUE É GATILHO MENTAL?
Você já ouviu falar em “Gatilho Mental”? Esta é uma expressão bem comum entre os experts em vendas. Explicando de forma mais aberta: toda venda é um processo de decisão que incluem algumas etapas, por exemplo:
- – Você precisa ser notado pelo
- – Depois tem de ser ouvido por ele
- – Provar que a sua solução é a ideal para o problema dele
- – E ainda é preciso convencê-lo que, investir no seu produto, pode ser bom pra ele.
Dentre essas, ainda existem diversas etapas que se interpõe entre você e aquela venda tão desejada.
Assim como toda venda possui diversas etapas, todo gatilho é feito para ajudar o seu cliente a tomar uma decisão de forma mais ágil (não é manipulá-lo). Podemos traduzir “Gatilho Mental, de forma simples, como:
“Informações específicas, aparentemente “soltas” na apresentação do conteúdo, feitas para ativar decisões automáticas.”
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POR QUE USAR GATILHOS MENTAIS?
Para entender o porquê de usar gatilhos mentais para te ajudar a vender mais, é preciso saber que comprar algo é uma decisão que você, como produtor ou prestador de serviço, precisa convencer seu cliente a tomar.
Mas antes, você sabe quantas decisões tomamos em um dia normal? Para responder isso, a autora do livro “A arte da escolha”, começa uma de suas palestras no TED com as seguintes informações:
Em uma pesquisa feita por ela, as pessoas costumam responder que tomam cerca de 70 decisões em um dia (e isso é o que elas de fato contam)
A pesquisa também é feita com CEOs. Para eles, o estudo indica que se envolvem em cerca de 139 tarefas em uma semana, cada uma delas envolvendo inúmeras decisões dos mais diversos níveis de complexidade.
Dentro desse contexto, 50% das decisões são tomadas em menos de 9 minutos, e somente 12% em uma hora ou mais.
Sendo assim, é sem perceber que fazemos 35 mil decisões por dia, de acordo com um estudo realizado pelo Wall Street Journal. Nosso cérebro está constantemente buscando atalhos para tomar decisões mais rápido e poupar energia. Daniel Kahneman, Psicólogo e Nobel de Psicologia Econômica, explica que temos dois sistemas de pensamento:
Sistema 1 – rápido, instintivo, emocional (1+1=?)
Sistema 2 – devagar, lógico, calculista (13*29=?)
Em grande parte do tempo costumamos usar o Sistema 1, tomando decisões de forma automática e intuitivas. O grande hack é pegar um desses atalhos mentais, acessando o sistema de pensamento rápido do cliente, guiando ele a uma decisão mais ágil através de reações automáticas.
GATILHOS MENTAIS PARA VENDER MAIS EM 2022
1. Reciprocidade
Sabe o ditado “gentileza gera gentileza”? É verdade. Segundo pesquisadores da Baylor College of Medicine, receber um favor afeta de forma profunda nossas preferências. No estudo, os participantes formaram dois grupos.
A atividade era opinar sobre algumas obras de arte referentes a duas galerias, mas antes, cada participante foi informado sobre a gratidão da galeria pela participação deles e que ainda rolaria uma grana extra por isso. O grupo 1 seria patrocinado pela galeria A e o grupo 2 pela galeria B, porém os valores teriam variações.
No fim do experimento, adivinhe qual galeria os participantes avaliaram melhor? Exato, a que lhes patrocinaram. O curioso mesmo foi que, os participantes “não fingiram” preferir a galeria que os patrocinaram, as reações cerebrais também confirmavam o entusiasmo deles sempre que viam uma obra do seu patrocinador.
Seja você também o patrocinador de um sonho entregando valor, seja através de posts em redes sociais, artigos blog, vídeos, podcasts, etc. Foque em entregar valor e seu cliente virá.
Exemplo de gatilho: “Eu também sofria com esse problema, e consegui resolver com esses X passos.”
2. Prova Social
Por natureza, somos seres sociais. Estamos sempre nos associando a grupos, fazendo partes de sociedades.
Para que o cliente compre seu produto ou contrate seu serviço, você precisa envolver ele nos depoimentos de quem já passou por essa etapa antes, mostre os cases de sucesso e mostre que a sua solução é a ideal para o cliente.
Exemplo de gatilho : “Seja um dos mais de X clientes que aprovam nosso negócio.”
3. Escassez
Ninguém gosta de perder, não é mesmo? A simples sensação de estarmos perdendo alguma coisa nos impulsiona a agir, afim de evitar aquela perda ou mitigar seus impactos.
Se você deseja que seu cliente tome uma ação, este pode ser um bom gatilho. Mas seja verdadeiro na escassez, hein?!
Exemplo de gatilho: “Estoque limitado, não perca a oportunidade.”
4. Urgência
Normalmente atrelada a escassez, é outro poderoso gatilho para tomada de ação.
Isso motiva o cliente a tomar a decisão de forma mais ágil ainda, evitando perder uma grande promoção ou um super bônus.
Exemplo de gatilho: “Aproveite a promoção, só hoje.”
5. Autoridade
Quem está no palco, certamente tem algo a dizer. Dentro muitos pontos que elevam a autoridade, se você ainda não é muito conhecido no mercado, ser reconhecido por outras autoridades da área ou pessoas que possuam influência nas redes, pode ser uma alternativa. Mas se você não conhece ninguém que possa ajudar, não tem problema.
Falar com confiança e clareza sobre seu produto ou serviço já dará um up e mostrará ao seu cliente que você domina o tema abordado.
Não é necessário ser um especialista no que faz ou vende, muitas vezes soluções simples exibem mais autoridade do que soluções complexas e caras.
Exemplo de gatilho¹: “Conheça nosso produto desenvolvido após anos de pesquisa.”
Exemplo de gatilho²: “10 formas simples de ficar rico, resultado garantido e com evidências.”
6. Por Quê?
A mente está constantemente buscando explicação pra tudo. Desde o porquê acordar cedo ou o porquê de comprar um par de sapatos novos.
Essa é uma característica que temos para nos certificarmos da necessidade ou importância de algo, veja: no caso de “por que acordar cedo?” muitas vezes a resposta pode ser: “não dá pra ficar na cama pra sempre” ou “preciso trabalhar”. Após os porquês serem respondidos, ambas as respostas impulsionam para uma decisão: levantar-se.
Objeções são itens que sempre devem ser levado em consideração ao vender um produto ou serviço. Ao explicar o porquê comprar seu produto ou serviço é bom para o cliente, com clareza e eliminando as dúvidas que podem fazê-lo desistir da compra, a sua chance de venda é maior.
Exemplo de gatilho: “Neste método explico porquê você não está vendendo e o que fazer para mudar isso.”
7. Antecipação e Novidade
É como assistir à um trailer de um filme e querer assisti-lo logo em seguida. Veja o lançamento de um produto, é comum que o produtor faça chamadas e uma série de posts sobre o que está por vir.
Quando o produtor já é conhecido, isso gera ansiedade em seus seguidores ávidos por seu conteúdo. Mas se você ainda não tem um público, não se preocupe, esse gatilho também desperta curiosidade, atraindo seu futuro prospect.
Exemplo de gatilho: “Você está preparado para assistir X conteúdo e mudar de vida?”
DESVANTAGENS
O uso de técnicas de persuasão, como gatilhos, deve ser feito sempre com responsabilidade. Vender a qualquer custo, arrisca a sua credibilidade e autoridade perante o mercado e ao cliente.
Evite praticar o excesso. Isso pode fazer com que seu prospect duvide de suas promessas e pela dúvida, opte por outro. A prática na medida correta, certamente irão alavancar suas vendas.
Agora com todas as informações necessárias em mãos, que tal praticar pôr alguns gatilhos nos seus conteúdos agora, hein?
Você já conhecia algum desses gatilhos? Compartilha comigo aqui em embaixo.
